『実践BtoBマーケティング』|3C分析を実務に落とし込む戦略BASiCS

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釈迦に説法 略してシャカセツ

シャカセツだと思いますが、「3C分析」ってご存知でしょうか。

「3C分析」の初出は大前研一氏の「The Mind of the strategist」であると言われています。

手元にある企業参謀を参照すると、第二章「企業における戦略的思考」の9「製品・市場戦略」の7つのステップの前半4ステップにはこの「3C分析」について書かれています。

[st-mybox title=”製品・市場戦略策定のためのプロセス” fontawesome=”fa-list-ol” color=”#757575″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”” borderwidth=”3″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” title_bordercolor=”#757575″ fontsize=”” myclass=”st-mybox-class st-title-under st-list-no” margin=”25px 0 25px 0″]

  • 市場性の動的把握 (Costomer)
  • 内部経済の分析 (Company)
  • 競合状態の把握 (Competitor)
  • 我が方の強さ、弱さの客観的理解 (Company)
  • 改善機会の抽出
  • 改善実施計画の作成・実施
  • 軌道修正

[/st-mybox]

つまり、顧客・市場、競合、自社に関する情報を整理することにより、マーケティング環境を把握することができる、ということです。

今回紹介する『実践BtoBマーケティング』は、著者が提唱する「戦略BASiCS」という5つの軸で事業環境を整理することによって、顧客に選ばれるための法人営業・商品開発を体系化するといった趣旨で書かれています。

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戦略BASiCSとは

戦略BASiCSとは、著者である佐藤義典氏が提唱する、「お客様に自社製品を選んでいただくための5つのポイント」の頭文字を撮ったものです。

B :Battlefield(戦場・競合)

A :Asset(独自資源)

S :Strength(強み)

C :Customer(顧客)

S :Selling message(売り文句、メッセージ)

本書を通じて著者は、これら5つのポイントに一貫性をもち、具体的に取り組むことが大切だと主張しております。

それでは一つずつ簡単に解説していきます。

ちなみに、本書の構成としては、C⇛B⇛S(強み)⇛A⇛S(メッセージ)の順で解説しており、特にCustomer(顧客)の部分は、紙面の大半を使って解説されております。それだけ、「顧客視点」が大切だ、ということが伺えます。

Battlefield(戦場・競合)

お客様が求めている目的(ベネフィット)を解決する手段の選択肢の集合が、戦場であり、それを提供する企業が競合であると定義します。

ベネフィットとはなにか

B to Bビジネスの最大の特徴は、購買意思の決定が、課題が解決できるか(儲かるか)、という一点でなされる点です。

ベネフィットとは何かを端的に表しているのが有名な格言である『ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である』ですね。製品が提供しているのは製品自体ではなく、その製品で以って何が解決できるのか、ということです。

Asset(独自資源)、Strength(強み)

3C分析やSWOT分析で分析されるべき自社の強みとは「独自資源×強み」です。

簡単に言うと、強みとは「自社が何が得意」で、独自資源とは「それをどうして競合他社が真似できないのか」ということです。この2つが揃って初めて、Battlefieldで自社の立ち位置が確立できるわけですね。

私が入社3年目くらいの頃、新規事業開拓人員の育成、ということで、研究所から選抜されて自社内の実践教育を受けたことがあります。

このとき、市場性、市場成長性(フェーズ)、自社の強み、課題、といった4つの軸から新たな事業を開拓しようとアイディアを集めたり、外に調査に出たりしていましたが、「自社の強み」というのがキモで、当時は自社の強みを「重合技術」とか「精密合成技術」とかいうふうに書いていました。

当時の感覚としても、これらは自社の強みであることは間違いないが、他社にもできる、そういった強みでは?というふうに違和感を覚えていましたが、今回この本を読んだことによってクリアになりました。

すなわち、当時私がやっていた分析にはアセットの部分が欠けていたんだと。

Customer(顧客)

顧客は自社製品を使う企業、というだけでこの項の解説は終わりません。

実際に、企業に売るために、かなり営業部員的な目線に立って解説されています。

顧客ニーズを知る

顧客企業の組織を知る

B to B to CのCを知る

など

Selling message(メッセージ)

結局なんだかんだ言って最後はアウトプットですね。マーケティングで言えば、売り文句です。

これをBtoBマーケティングの基本戦略に盛り込むということは、著者がどれだけ「実践的」という観点を大切にしているかということがわかってきます。

実務家にはアウトプットがつきもので、むしろ周りからはアウトプットでしか評価されないのです。

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さいごに

いかがだったでしょうか。

こういったフレームワークは、数々ありますが、上辺ばかりを学ぶ事が多いためか、自社の強みとは果たして何なのか、顧客理解とは、競合とは、ということの理解が進まず、いざ実践しようとすると、スッカスカな分析になってしまいがちです。

かくいう私も以前新規事業開拓に取り組んだときに、自社の強みをきちんと分析することができておらず、最終的に「こんなのウチじゃなくてもできるし、ウチじゃないほうがうまくできるかもしれない」というような提案に至ってしまったことがありました。

本書はタイトルに「実践」とあるように、かなり具体的で実践的な内容となっているため、自分の業務に落とし込みやすい形で解説してくれていることが特徴だと思います。

営業、開発、企画職の方など、市場・事業分析に興味がある方、実践してみたいという方はぜひ手にとってみてください。

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